哪些因素會影響苗木產品的利潤？

如果嚴格按照會計準則進行成本核算，苗木資產的賬面營業利潤率將會偏高。我國會計準則規定，達到郁閉度前的苗圃生產投入應該資本化，達到郁閉度后的苗圃生產費用計入當期費用。也就是說達到郁閉度后，不論生產投入多少錢，苗木的賬面價值已穩定不變了。這種會計準則有其合理性，在苗木生產中可將郁閉度70%作為標準。這種苗木成本的計算方法，直接導致苗木產業的銷售利潤率虛高。實際上苗圃的苗木在達到郁閉度后，銷售前需要投入的資金比重依然較大，如果以5年達產計算，苗木第二至第三年的郁閉度就可能達到了70%，而此時距離銷售還有兩三年時間，投入金額可能占到總投入的40%甚至更多。所以對于財務報表統計出來的賬面利潤率，業者不宜盲目樂觀，應將所有歷史成本進行有效分攤后才能得出客觀的利潤率。
下面，我們將從八個方面，對苗木利潤的影響因素進行分析。

一、銷售費用
銷售活動是利潤產生的來源，其本身也會消耗利潤，對于園林苗木營銷活動而言，可能涉及的銷售費用有廣告費、參展費、差旅費、接待費、銷售團隊管理費、銷售團隊獎勵、銷售折扣、客戶返點、展示場建設費、起苗費、裝苗費、苗木運輸費、苗木保養費等。
不同的客戶類型，苗木企業所承擔的銷售費用的明細科目不同，按照采購權屬人劃分，私人老板型的采購客戶，接待費和銷售折扣比較重要；對于職業經理人型的采購客戶，接待費、銷售折扣和客戶返點都很重要。按照采購商的企業類型劃分，中間商采購、園林公司采購、地產公司采購、政府采購、一般企業采購、個人采購，其銷售費用構成也有較大差異，苗木企業要認真研究自身的銷售費用承擔能力，結合商業機會選擇適合自身類型的客戶并圍繞核心客戶進行營銷策劃。
展示場建設費。這種展示場的建設費用、駐點人工費用、往返差旅費用很可能會超過每年10萬。如果這種投入能夠每年帶來200萬元以上的銷售收入，那么這種投入可能會值得，否則就要從長計議了。

二、財務費用
有人認為只有借款時支付的利息才是財務費用。其實，生產投入階段的融資利息，計入財務成本無可厚非，但如果苗木已銷售，應收賬款不能及時回收而被迫借款以維持運營，則應將此利息的財務成本與及時回收貨款的公關成本進行比較，選擇更有利的方式。
財務費用應考慮不同融資渠道及短中長期的融資結構，比如民間融資渠道貸款靈活，放貸速度快，但是利息高，適合短期借貸。銀行機構需要以個人或企業的固定資產抵押，審核嚴格，放貸速度適中，適合中期使用。針對農村用戶的小額貸款，放貸規模小，利息低，適合長期使用。
對已形成應收賬款或已簽訂苗木銷售合同的資金需求，苗木企業可以考慮銀行保理業務中的應收賬款融資或者訂單融資，只要采購企業的信用狀況優良，這種業務被銀行審批通過的可能性會比較大。保理業務的融資成本比民間融資成本還是要低不少。
吸引苗圃投資人可降低財務費用，但會增加管理費用，管理比較規范的企業可以考慮，賬目不清的企業，應謹慎考慮。筆者向其推薦園林苗圃專業的ERP管理軟件，雖然會增加數據采集和錄入的工作量，但是以后其苗圃的采購、生產、營銷全過程會有豐富的數據做支撐，投資人可以通過一個特設的賬號，隨時查閱苗圃經營的各項數據，將可以有效解決苗圃管理透明度的難題。

三、公允價值
公允價值是當前的公允市場價值。一般而言，苗木只有銷售后才能確定利潤是多少，但如果苗圃的投資人多于一個，則財務報表中如果能夠將苗木的公允價值與歷史成本做比較，則有利于體現苗圃的現狀經營業績。否則，一切成果都要等若干年后才能體現，那么過程管理就很難有明確的導向。
如果不考慮公允價值，苗圃經營的考核指標可能有以下幾種：營業額、回款率、報損率、經營費用、安全事故率、場容場貌、員工穩定性等。但這些考核標準都難以與最終利潤考核完全吻合。比如考核營業額，可以用殺雞取卵的方法將苗木在考核年度提前銷售。如果考核回款率則減少賒銷比例，或者降低銷售單價。如果考核苗木報損率，則可將在圃苗木中的已失去商品價值但尚未死亡的苗木繼續種植，這種做法非但不能將苗木起死回生，還消耗成本難有產出，也進一步影響庫存苗木的良品率。
考慮公允價值不僅可在一定程度上解決苗圃經營績效考核問題，更重要的是能使苗圃投資人對苗木資產隨時有準確的判斷，便于資本化管理。投資人可根據宏觀經濟環節、行業發展狀況、自身財務狀況，對苗木資本做到合理的增持或減持，有助于提升苗圃的財務管理效率。經常性評估庫存苗木的公允價值，也有助于苗圃產權的流轉，并有助于苗圃經營業者向金融機構申請融資支持。

四、固定資產
筆者接觸了眾多的苗木業者在賺取到現金后往往會追加投資，增加苗圃面積，或增加每畝投入。此時苗圃利潤轉化成固定資產投入，給經營者帶來持續發展機會。
在評價苗圃業者能力時，固定資產總額是重要指標。但固定資產中的苗木，其價格行情不同，市值也會變化，這時就要把固定資產當成一種資本。何時增加，何時減少，何時需要提前儲備現金流過冬，何時該釋放現金流爭取業務，若無科學規劃，就難免旺年很旺、災年更災。
對于將利潤轉化成固定資產的從業者，尤其是苗圃面積超過200畝以上或苗圃資產總量超過1000萬元的從業者，尤其需要將苗圃的固定資產當成一種資本，學會資本運營方法，僅僅掌握苗圃的生產和銷售技術已遠遠不夠。
五、無形資產
苗圃的無形資產是指會計學上的狹義無形資產，包括苗圃的地理位置、經營年限、品牌形象、員工素養、知識積累、獎牌證書、地方關系、場容場貌、客戶資源、供應商資源等等。苗木的無形資產往往比較容易被忽略，但這種軟實力對于苗圃持續成功地經營意義重大。
苗圃業主將所得利潤投入上述幾個方面，有利于維持長期獲利能力，而若僅注重實體固定資產的投入與積累，忽略無形資產，則固定資產的保值增值會比較困難。
無形資產的另一個特點是可以模塊化、系統化、低成本復制。如果沒有充分發掘無形資產的這個特點，而依靠某個人的主觀經驗進行經營管理，產業難以做大，成本也難以降低，進而難以提高利潤。比如苗圃選址流程這種管理知識，如果沒有一個知識模塊讓員工迅速掌握，那么每次選址都要老板親自參與，其效率低下不說，全國復制迅速做大的可能性也較小。
無形資產中的員工素養和知識累計應考慮模塊化，通過模塊化管理完善企業經營的各個環節，這樣員工的成長速度、生產資材的通用采購、客戶資源的匹配都可簡單復制，以較低的成本滿足生產、管理及營銷所需。模塊化的管理模式可以大大地降低苗圃經營的邊際成本，提高未來的邊際利潤。
六、資金周轉率
資金周轉率對于苗圃經營業者來說比較關鍵，較低的資金周轉率必然需要較高的單筆利潤率才能維持企業運營，較低的利潤率就只有通過提高資金周轉率才能保持競爭力。
在制定苗圃規劃時，如果未來銷售不用擔心，那么可將種植密度擴大，在苗木郁閉度達到70%前及時間疏，這樣可提高資金周轉率，且基本不影響存量苗木的良品率。但若對未來苗木銷售存在疑慮，密植苗木不僅不能提高資金周轉率，反會增加每畝投入且影響到未來苗木設定達產期限前的良品率。
在營銷階段，如果苗圃的銷售能力是生產能力的2倍，那么未來苗木達產時，基本上可以不用擔心庫存苗木的銷售問題。
苗木貿易型業務對資金周轉率的敏感度更高，如果每年資金周轉率能夠達到4次，即便是每次的凈利潤率只有5%，其年化凈利潤率也可以達到21%。但遺憾的是，大部分中間商在實際經營中都會存在應收賬款。如果應收賬款被拖欠12個月，那么苗木業者的貿易業務收入凈利潤會少15%。羊毛出在羊身上，反過來對于習慣拖欠貨款的采購商，苗木業者也會加上至少20%的報價。
七、尾貨、苗木報損
尾貨是苗圃經營的老大難問題。銷售旺季過后剩下的滯銷品形成尾貨，如果滯銷品中的大部分是次品，那么這種尾貨在苗圃中的位置占據了相當的空間。次品的商業價值增值緩慢，甚至不足以抵消為了維持其生命所耗費的養護成本，于是尾貨成了雞肋，廢棄舍不得，養著不賺錢，賤賣沒人要。
在未來的營銷中，運用電子商務中的長尾理論可以使尾貨與優良品具有相同的關注概率，只要尾貨的性價比有競爭力，那么就有可能解決尾貨中的一部分庫存。
八、邊際成本
邊際成本是指每增加一個產品所產生的成本。從理論上來說，當邊際成本走低時，銷售量越大，利潤率就會越高；當邊際成本走高時，銷售量越大，利潤率就會越低。對于苗木生產企業而言，未必是苗圃面積越大苗木的邊際成本越低。比較確信的是，相同總面積的苗圃，如果獨立苗圃個數越多，其苗木生產的邊際成本就越高。業者在選擇生產型苗圃時，集中比分散會更好。
管理費用邊際成本 品種數量對苗木邊際成本的影響也比較大，相同株數的苗木，品種數量越多，其栽培難度越大，需要配置的生產資材類型也不同，其苗木邊際成本比規模化種植的苗木邊際成本更高。
銷售費用邊際成本 客戶類型不同，銷售的邊際成本也不同，同一個客戶采購量越大，苗木銷售邊際成本就越低，利潤就越高。